Para hacer dinero, con un enlazamiento perfecto de todos los instrumentos de marketing y con la ayuda imprescindible de las técnicas del marketing directo se logra optimizar aún mejor la captación de nuevos clientes, la fidelidad de los mismos y el aumento de la facturación.
Ejemplo del comercio minorista:
"La pajarería, punto de encuentro para los amantes de los animales"
La empresa se acerca al cliente: del comercio estacionario al envío directo.
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| El marketing directo le ayudará a hacer dinero con su negocio |
En 1982, Fernando Flores fundó en una ciudad situada en el norte de España su empresa "zoológica", cuya especialidad era la acuicultura. A comienzos de los años 90, con motivo de la complicada económica general, el comercio, que no está precisamente céntrico, se vio afectado. Los precios se hundieron bajo la presión de la competencia, la facturación descendió, y "comencé a buscar un segundo recurso económico", dice el propietario. En su búsqueda de nuevos caminos, se topó en revistas especializadas con anuncios de cupón (anuncios de respuesta directa).
Sin embargo, ninguno ofrecía un surtido completo. Dado que "Pajarería Flores", que ya por entonces era una de las empresas más importantes dentro del sector de la acuicultura, y que disponía de un surtido muy completo, el siguiente paso era relativamente sencillo. Tras un examen exhaustivo de los precios y de las posibilidades de beneficios, en 1994, Fernando Flores comenzó a insertar anuncios por doquier - y desde entonces se convirtió en vendedor por correo. A petición del cliente se enviaba información completa sobre los productos. En una fase inicial, entre tres y cuatro hojas fotocopiadas, escritas a máquina, recuerda Flores.
A partir del segundo mes, el incremento de clientes nuevos fue tan drástico, que se realizaron importantes inversiones en publicidad impresa, adaptando además la descripción de productos a las necesidades de los clientes.
Un inconveniente de esta comunicación directa, pero irregular con los clientes privados, era que éstos no acudían con regularidad a la tienda. Del lado de la clientela, muchos expresaron el siguiente deseo: "Envíeme con regularidad sus ofertas", deseo que Flores supo satisfacer gracias al "Correo de Flores". Desde entonces, la empresa mantiene un contacto regular y activo con los clientes. A finales de 1996, se organizó la primera participación en una feria.
Distribución directa y gestión de experiencias
Además de las diversas actividades publicitarias, como la inserción de anuncios con cupón en revistas especializadas, anuncios en revistas de gran difusión y tirada, notas de prensa enviadas a importantes diarios regionales y una página web en Internet, Flores definió dos puntos importantes en su comunicación con los clientes:
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En economía sucede como en la vida, evoluciona o morirás. La idea justamente es adecuarse a la demanda, que es a fin de cuenta quien decide a donde dirigir su inversión. Puedes ofrecer un producto de gran calidad, pero la gente no sabe que existe...
ResponderEliminarQuizás la masificación de internet ayude más de lo que uno se imagina...
Saludos Carolus
Como dijo Gracián: "lo que no se ve es como si no existiese"
EliminarSaludos, Manuel