Chris St. Hilaire, experto en comunicación y asesor de políticos y grandes empresas, en su libro “27 técnicas de persuasión. Estrategias para convencer y ganar aliados” señala que prácticamente toda interacción humana comporta algún tipo de persuasión, que no debe entenderse como manipulación o coacción.
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| 27 técnicas de persuasión para ganar influencia y poder |
El arte de persuadir es primordial para tener éxito en casi todas las facetas de la vida. El objetivo de la verdadera persuasión sería el crear consenso cuando existe un conflicto o reina la indiferencia. Consistiría en tomar una idea o plan de acción y crear un propósito común. La persuasión es, pues, una causa noble pues su propósito no es conquistar, sino unir.
El autor plantea en la obra citada que los mejores persuasores siguen unas pocas normas y técnicas fundamentales, que se complementan y refuerzan unas a otras que son las siguientes:
I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO:
Siempre que se intente persuadir a un individuo o a un grupo hay que tener en cuenta que hay que comenzar por definir el objetivo. La forma más efectiva de hacerlo no consiste en anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se decida entre todos, lo que va a favorecer su implicación y que la mayoría de los integrantes del grupo están convencidos.
Una forma de empezar consiste en preguntar al grupo directamente: ¿Cuál es nuestro objetivo? , ¿Qué es lo que intentamos conseguir? Y dejar que hablen y que busquen la respuesta. Si alguien no participa, es conveniente preguntarle directamente. Posteriormente se debe resumir el objetivo en una o dos frases sencillas con las que todos están de acuerdo. Formular lo obvio es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo porque parece que es elemental, pero al hacerlo nos convertimos en el líder del grupo, incluso si no lo éramos previamente. Esta situación se produce porque los grupos necesitan sentirse unidos para sentirse a salvo y las personas tienden a unirse alrededor de un objetivo.
II.- EVALUAR LOS EGOS:
Para poder persuadir debemos comprender a las personas que queremos persuadir. En el nivel más básico significa comprender cómo funciona el ego y aprender a reconocer cuándo alguien se siente amenazado, ya que una persona amenazada no va a ser receptiva a nuestras ideas.
Los filósofos orientales creen que en nuestro interior, en todo momento, existe una lucha entre el ego que nos dice que somos diferentes y especiales y el espíritu que comprende que somos iguales que los demás y que todos somos lo mismo. Ser consciente de la lucha entre el ego y el espíritu ayuda a liberarnos., ya que nos permite decidir conscientemente si queremos actuar desde el ego o desde el espíritu. Cuando tratamos de persuadir a los demás, hacerlo desde el espíritu, que une e incluye, es más efectivo.
El autor sugiere que:
1.- Antes de comenzar una reunión donde esperamos convencer, es conveniente evaluar los egos que habrá en la misma, empezando por el nuestro. Hay que reflexionar sobre la conversación que se va a mantener e identificar los temas que nos preocupan o incomodan. En estas situaciones el ego es más vulnerable y puede que estemos más a la defensiva y menos receptivos a las opiniones de los demás. Debemos ser conscientes de nuestros miedos de modo que si aparecen en el transcurso de la conversación podamos dominarlos estratégicamente y no emocionalmente.
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2.- Posteriormente dedicar unos minutos a pensar en cada persona que queremos persuadir y si los encuentros anteriores han sido amistosos o no y si las consideramos aliadas o no. Las personas que amenazan nuestro ego suelen ser aquellas que en el pasado nos han dejado en una mala situación (por ejemplo por falta de apoyo o ataques públicos) o nos han hecho sentir mal (por traiciones o juicios erróneos entre otras razones) o nos intimidan. En estos casos hay que recordar que todas las personas tienen su ego, distanciarnos de los propios sentimientos negativos e intentar reflexionar de forma neutral sobre la relación que se ha tenido con esa persona.
3.- Para evaluar los egos de los demás hay que buscar pistas en la conversación que ayudarán a definir el ego y el estado de la mente de esa persona: abierto o cerrado.
a).- Las personas cuyos egos son seguros tienden a ser extrovertidas y son conscientes de cómo sus palabras afectan a los demás. Saben preguntar a los interlocutores cómo están, mostrándose(al menos en apariencia) interesados en sus respuestas, pedir la opinión, no interrumpir y escuchar. Generan una actitud favorable en el interlocutor porque le hacen sentirse valorado y partícipe.
b).- Las personas que no se sienten seguras suelen decir “o” frecuentemente, desprecian a los demás, interrumpen, muestran opiniones negativas casi exclusivamente, usan muchos “pero” y desechan las opiniones de los demás.
III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS:
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Para persuadir a una persona tenemos que lograr que se sienta segura y aceptada para que pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que el interlocutor es particularmente inseguro o si somos la parte contraria en un litigio la mejor estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento con el otro ego, recordando que existe un objetivo común y utilizando un lenguaje que apoye la posición del otro.
Un de las mejores formas de tranquilizar el ego es utilizar la frase: “desde mi perspectiva”, ya que transmite que la otra persona también puede tener una opinión.
Una manera de calmar los egos de personas importantes consiste en estimularles en un primer momento intentando enfocar la situación desde su perspectiva y luego hacer que converjan con nuestra estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo.
En el caso de las personas muy inseguras que quieren imponerse, la forma más eficaz de actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no responder. El lenguaje que el autor propone usar cuando se evita un ego sería siempre una variación de la siguiente frase.”La opinión de cualquier persona es válida. Incluso si no la compartimos, debemos escucharla”.
Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a menudo la mejor respuesta es no responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte lo estamos evitando y facilitando que se consuma por sí mismo.
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