Estas 4 estrategias de persuasión de las personas más persuasivas de la historia están diseñadas para enfocarte mejor en tus objetivos y ayudarte a reducir resistencia de la gente
Los humanos no pueden evitar tratar de influir en los demás. Todo lo que decimos o hacemos es revisado e interpretado por otros para encontrar pistas sobre nuestras intenciones. ¿Estamos en silencio? Tal vez sea porque estamos molestos y queremos ser claros. O escuchamos sinceramente para tratar de impresionar con nuestra cortesía. No importa lo que hagamos, la gente lo verá como un intento de influir en ellos, y no se equivocan nada al hacerlo. Como animales sociales, no podemos evitar practicar constantemente el juego, seamos conscientes de ello o no.
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| Maestro de la persuasión en 4 Estrategias |
La mayoría de la gente no quiere emplear el esfuerzo necesario para pensar en los demás y encontrar una entrada estratégica más allá de sus defensas. Son perezosos. Sólo quieren ser ellos mismos, hablar honestamente o no hacer nada, y justificarse como el resultado de una gran elección moral.
Dado que el juego es inevitable, es mejor ser experto en este juego que en la negación, o simplemente en la improvisación de un momento. Al final, ser bueno en persuasión es en realidad más beneficioso socialmente que una posición moral. Al tener ese poder, podemos influir en las personas que tienen ideas peligrosas o antisociales. Para ser competentes en la persuasión, debemos sumergirnos en la perspectiva de los demás y ejercer nuestra empatía. Tal vez tengamos que atenernos a los prejuicios culturales y atenernos a la necesidad de una honestidad total, pero internamente debemos darnos cuenta de que esto es absurdo y practicar lo que es necesario para nuestro propio bienestar.
Las siguientes cuatro estrategias, destiladas de los ejemplos de las personas más persuasivas de la historia, están diseñadas para ayudarte a enfocarte más profundamente en tus objetivos y crear los tipos de efectos emocionales que te ayudarán a reducir resistencia de la gente. Sería muy prudente por tu parte que los pusieras en práctica.
1) Transformarse en un oyente profundo.
En el curso normal de una conversación, nuestra atención está dividida. Escuchamos algo de lo que otros dicen, con el fin de seguir y continuar la conversación. Al mismo tiempo, planeamos lo que diremos a continuación, una historia emocionante propia. O incluso soñamos con algo insignificante. La razón es simple: estamos más interesados en nuestros propios pensamientos, sentimientos y experiencias que en los de la otra persona. Si ese no fuera el caso, sería relativamente fácil para nosotros escuchar con toda nuestra atención. La prescripción habitual es hablar menos y escuchar más, pero este consejo no tiene sentido siempre y cuando preferimos nuestro propio monólogo interno. La única solución es estar motivado de una manera u otra para revertir esta dinámica.
Piénsalo de esta manera: conoces muy bien tus propios pensamientos. Rara vez te sorprendes. Tu mente tiende a girar en torno a los mismos objetos obsesivos, pero cada persona que conoces representa un país desconocido, lleno de sorpresas. Imagina por un momento que podrías meterte en la mente de la gente y el viaje tan increíble que podría ser. Las personas que parecen tranquilas y aburridas a menudo tienen una vida interior muy extraña por explorar. Incluso con canallas y tontos, se puede aprender sobre el origen y la naturaleza de sus defectos. Al transformarse en un oyente profundo, no sólo te volverás más divertido abriendo tu mente a sus mentes, sino que también obtendrás las lecciones más valiosas sobre psicología humana.
Una vez que estás motivado para escuchar, el resto es relativamente simple. No puedes hacer que sea demasiado obvio el propósito estratégico detrás de tu escucha. La otra persona debe sentir que este es un intercambio animado, incluso si al final puedes hacer que lleve el 80% de la conversación. Para ello, no debes bombardearlos con preguntas que den la impresión de ser una entrevista de trabajo. Lo que debes hacer es prestar atención a sus señales no verbales. Verás que sus ojos se iluminan cuando se mencionan ciertos temas, por lo tanto, tienes que guiar la conversación en esa dirección. La gente se volverá habladora sin darse cuenta. A casi todo el mundo le gusta hablar de su infancia, de su familia, de los entresijos de su trabajo o de una causa que les es querida. Una pregunta o comentario ocasional hace de detonador de algo que dijeron.
Tu objetivo es sacarlos del juego sintiéndose mejor consigo mismos. Dejaste que protagonizaran el guión de la conversación. Has sacado de ellos el lado más divertido de su personalidad. Te amarán por ello y esperarán con ansias la próxima cita. A medida que estén más y más relajados en tu presencia, tendrás una gran cantidad de oportunidades para plantar ideas e influir en su comportamiento.
2) Crear en las personas el estado de ánimo adecuado.
Como animales sociales, somos extremadamente sensibles al estado de ánimo de los demás. Esto nos da el poder de influir sutilmente a las personas con el estado de ánimo adecuado para influir en ellas. Si estás relajado y anticipas una experiencia agradable, se comunicará y tendrá un efecto espejo en la otra persona. Una de las mejores actitudes a adoptar para este fin es la de la indulgencia total. No juzgas a los demás, los aceptas como son.
Una variante de esto es infectar a las personas con un cálido sentido de la relación, a través de la risa y los placeres compartidos. Lyndon Johnson era un maestro en este arte. Por supuesto, consumía alcohol, que fluía libremente en su oficina, sus visitas nunca sabían que sus propias bebidas estaban muy diluidas para poder mantener el control sobre sí mismo. Sus chistes desaliñados y sus coloridas anécdotas crearon un ambiente de club cómodo para los hombres. Es difícil no resistirse al estado de ánimo que había creado. Johnson también podría ser muy físico, a menudo envolviendo con abrazos a otra persona o con frecuencia tocándolo en el brazo. Numerosos estudios de señales no verbales han demostrado el increíble poder que un simple toque de las manos o los brazos de una persona puede tener en cualquier interacción, haciéndoles pensar cosas positivas sobre ti, sin ser nunca consciente de la fuente de su buena opinión. Unas palmaditas suaves establecen una relación visceral, siempre y cuando no mantenga el contacto visual, lo que daría demasiada connotación sexual.
Ten en cuenta que las personas se comunican de una manera no verbal. Se ha demostrado, por ejemplo, que los maestros que esperan más de sus estudiantes, sin decir nada, pueden tener un efecto positivo en su trabajo y calificaciones. Al sentirte particularmente emocionado cuando conoces a alguien, se lo comunicarás de una manera poderosa. Si hay alguien a quien te pidas un favor, trata de imaginarlo de la mejor manera— generoso y cariñoso— si es posible. Algunos han afirmado obtener grandes resultados simplemente pensando que la otra persona es hermosa o atractiva.
3) Aliviar sus inseguridades.
Todo el mundo tiene inseguridades particulares, sobre su apariencia, su poder creativo, su masculinidad, su estatus de poder, su singularidad, su popularidad, etc. Tu tarea es obtener una visión general de estas inseguridades a través de las diferentes conversaciones en las que las investigas.
Una vez identificadas sus inseguridades, primero debes tener mucho cuidado de no activarlas. Las personas se han vuelto sensibles a cualquier palabra o lenguaje corporal que pueda poner en duda su apariencia física o su popularidad, o cualquiera que sea su inseguridad. Ten en cuenta esto y ponte en guardia. En segundo lugar, la mejor estrategia es alabar y halagar las cualidades en las que las personas se sienten menos seguras. Todos queremos, de una manera u otra, vernos a través de la persona que nos alaba. Esto se debe a que vivimos en un mundo difícil en el que continuamente somos juzgados y el triunfo de ayer es seguido fácilmente por el fracaso del mañana. Nunca nos sentimos seguros. Si la adulación está bien hecha, sentimos que el halago nos ama, y tendemos a amar a las personas que nos aman.
La clave del éxito de los halagos es hacerlo estratégico. Si sé que soy particularmente malo en el baloncesto, felicitarme por mis habilidades de baloncesto de una manera u otra sonará como falso. Pero si no estoy seguro de mis habilidades, si me imagino que puede que no sea tan malo, entonces cualquier adulación en este punto puede hacer maravillas. Busca las cualidades en las que la gente no esté segura y tranquilízalas. Como Lord Chesterfield aconsejó en sus cartas (más tarde publicadas en 1774), "El cardenal Richelieu, que era posiblemente el mejor estadista de su tiempo... tenía la vanidad ociosa de ser considerado el mejor poeta también: envidiaba al gran Cornelio, su reputación. Aquellos que hábilmente lo halagaron no le contaron mucho sobre su capacidad en los asuntos del estado. Pero en el incienso que le dieron, sabían que el humo giraría su cabeza a su favor, tratándolo como un... poeta.
Siempre es mejor felicitar a la gente por sus esfuerzos que por su talento. Cuando elogias a la gente por su talento, hay una ligera depreciación implícita, como si simplemente tuvieran suerte de nacer con habilidades naturales. En cambio, a todo el mundo le gusta sentir que se ha ganado su buena fortuna a través del trabajo duro y ahí es donde debes apuntar tu elogio.
Con las personas que son iguales a ti tienes más espacio para halagar. Con aquellos que son tus superiores, es mejor simplemente estar de acuerdo con sus opiniones y validar su sabiduría. Halagar a tu jefe es demasiado transparente.
4) Usa la resistencia y la terquedad de las personas.
Algunas personas son particularmente resistentes a cualquier forma de persuasión. Muy a menudo, son personas con niveles muy profundos de inseguridad y de baja autoestima. Esto puede manifestarse en una actitud rebelde. Esas personas sienten que están en contra del mundo. Deben a toda costa afirmar su voluntad y resistirse cualquier cambio. Harán lo contrario de lo que la gente sugiere. Buscarán consejo para un problema o síntoma en particular, para encontrar docenas de razones por las que el consejo dado no funcionará para ellos. Lo mejor es jugar un juego de judo mental con ellos. En el judo, no frustramos los movimientos de las personas con un empuje personal, sino que fomentamos su energía agresiva (resistencia) con el fin de derribarlos por sí mismos. Estas son algunas maneras de poner esto en práctica en la vida cotidiana:
Usa sus emociones
En el libro “Cambio”, los autores terapeutas (Paul Watzlawick, John Weakland y Richard Fisch) discuten el caso de un adolescente rebelde, suspendido de la escuela por el director porque fue sorprendido vendiendo drogas. Todavía tenía que hacer su tarea en casa, pero se le prohibió estar en el campus. Eso sería un gran roto en su negocio de drogas. El chico estaba ardiendo en un deseo de venganza.
La madre consultó a un terapeuta que le dijo que le explicara al hijo que el director creía que sólo los estudiantes que tomaban los cursos en persona podían tener éxito. En la mente del director, al impedir que el estudiante vaya a la escuela, se aseguraría de que fracasara. Si trabajara mejor en casa que en clase, avergonzaría al director. Es mejor no tener demasiados problemas este semestre y ponerse en el lado correcto del director dándole razón. Por supuesto, este consejo fue diseñado para jugar en sus emociones. Ahora no quería nada más que avergonzar al director, y así se lanzó a sus deberes con gran energía, el objetivo del terapeuta desde el principio. Esencialmente, la idea no es contrarrestar las emociones fuertes de las personas, sino moverse con ellas y encontrar una manera de canalizarlas en una dirección productiva.
Usa su lenguaje.
El terapeuta Milton Erickson describió el siguiente caso que había tratado: un marido acudió a él para pedir consejo, aunque parecía decidido a hacer lo que quería de todos modos. El y su esposa provenían de familias muy religiosas y se habían casado principalmente para complacer a sus padres. El marido y la esposa también eran muy religiosos. Su luna de miel, sin embargo, había sido un desastre. Les pareció muy embarazoso el sexo y no se sentían como si estuvieran enamorados. El marido decidió que no era culpa de nadie, pero que tenían que conseguir "un divorcio amistoso". Erickson estaba bastante de acuerdo con él, y sugirió exactamente cómo provocar este "divorcio amistoso". Le pidió que reservara una habitación en un hotel. Se suponía que pasarían una última noche "amistosa" juntos antes del divorcio. También tuvieron que tomar una última copa de champán "amistoso" y un último beso "amistoso" entre ellos.
Erickson dio instrucciones en la misma línea, asegurando virtualmente la seducción de la mujer por su marido. Como él esperaba, el esposo siguió sus instrucciones, la pareja pasaron juntos una noche emocionante y decidieron con alegría permanecer casados.
Erickson tenía la intuición de que el marido realmente no quería un divorcio y que ambos se sentían incómodos debido a sus orígenes religiosos. Ambos eran profundamente inseguros de sus deseos físicos, pero resistentes a cualquier tipo de cambio. Erickson usó el lenguaje del marido y su deseo de divorcio, pero encontró una manera de redirigir suavemente la energía a algo muy diferente. Cuando usas las palabras de las personas en su contra, tiene un efecto hipnótico. ¿Cómo es posible que no sigan lo que sugieres cuando son exactamente las palabras que usaron?
Usa su rigidez
El hijo de un prestamista vino un día a ver al gran maestro Zen Hakouin del siglo XVIII con el siguiente problema: quería que su padre practicara el budismo, pero el hombre dijo estar demasiado ocupado con su contabilidad para tener tiempo para una sola canción u oración. Hakuin conocía al corredor de empeños, era un avaro inveterado que lo usaba sólo como excusa para evitar la religión, que él consideraba una pérdida de tiempo. Hakuin aconsejó al niño que le dijera a su padre que el maestro Zen se compraría a sí mismo todas las oraciones y canciones que hacía, a diario. Era estrictamente un asunto de negocios.
Por supuesto, el prestamista estaba muy contento con el trato: podía silenciar a su hijo y ganar dinero en el proceso. Todos los días presentaba a Hakuin su factura para las oraciones, y Hakuin le pagaba debidamente. Pero en el séptimo día, no vino. Parecía que estaba tan atrapado en las canciones que se había olvidado de contar el número de oraciones que había hecho. Unos días más tarde, admitió a Hakuin que estaba completamente absorto en las canciones, que se sentía mucho mejor y que ya no necesitaba que le pagaran. Rápidamente se convirtió en un donante muy generoso para el templo de Hakuin.
Cuando las personas son rígidas en su oposición a algo es porque tienen mucho miedo al cambio y a la incertidumbre que podría traer. Deben tener todo atado en sus términos y sentir que tiene el control. Juegas a su favor si tratas de alentar el cambio con todos tus consejos, lo que les da algo para reaccionar y justificar su rigidez: se acaban volviendo más testarudos. Deja de luchar con esas personas y usa la naturaleza misma de su comportamiento rígido para hacer un cambio suave que podría conducirles a algo más grande. Por su cuenta, descubren algo nuevo (el poder de la oración budista), y por sí solos, podrían ir más allá, todo gracias a tu maniobra de judo.
Ten en cuenta que las personas a menudo no hacen lo que otros les piden que hagan, porque simplemente quieren afirmar su voluntad. Si les dices que estás de acuerdo con su rebeldía y les dices que sigan haciendo lo que están haciendo, ahora significa que si lo hacen, siguen tus consejos, lo cual es desagradable para ellos. Pueden rebelarse de nuevo y afirmar su voluntad en la dirección opuesta, la que tú querías desde el principio, la esencia de la psicología inversa.
