En ventas tan importante como escuchar lo que dice el cliente es saber interpretar los mensajes que manda -la mayor parte de las veces de forma involuntaria- el cliente y que son los gestos, ademanes y actitudes que trasmite el cuerpo humano, que es lo que llamamos “interpretar el lenguaje corporal”.
La importancia de saber leer el lenguaje del cuerpo
Quizá saber ingles te ayude, pero desde luego no es obligatorio…. sin embargo saber “leer” el cuerpo debería serlo.
El que ignora los mensajes corporales esta desaprovechando una gran cantidad de información que le sería muy util para poder enfocar y reenfocar correctamente una negociación o presentación comercial. A continuación os daré algunos ejemplos básicos, pero mi recomendación es que os leais algún libro sobre el tema.
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| Lenguaje corporal en ventas |
Inclinarse hacia adelante
Si la persona con la que estamos hablando se inclina hacia adelante, hacia nosotros, es un claro signo de interés o incremento de la atención. ¿Que hacer ante este tipo de señales?. “Imitale”, inclinate un poco mas tu tambien, es decir, demuestra tu reciproco interés en el.
Inclinarse hacia atras o mirar hacia un lado
Si ocurre esto, ojo, esto quiere decir que estas perdiendo su atención. ¿Que hacer?. Si estas en mitad de “un discurso”, párate en cuanto puedas….toma aire… trata de resumir lo expuesto hasta ese momento y hazle hablar…. pregúntale si tiene dudas o formula una pregunta abierta sobre algún aspecto positivo o negativo de la cuestión.
Haz lo que sea, menos continuar con “el discursito” de turno.
Si esto te ocurre ante una audiencia y los gestos son generalizados entre el público, idem, o incluso puedes proponer un descanso, pausa o turno improvisado de preguntas…es decir, cualquier cosa menos NO HACER NADA !!!!
Brazos cruzados
Hay que tener cuidado con este “signo” del lenguaje porque...
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En una entrevista personal, no invadir el "espacio vital" del interlocutor con esa inclinación hacia adelante. El interés por el interlocutor se puede convertir en una intromisión y generar temor y desconfianza.
ResponderEliminarUn saludo.
También tiene un uso del "lado oscuro": intimidar al invadido invadiendo su espacio privado. Se usa en interrrogatorios para desmoronar la resistencia del interrogado.
EliminarSaludos, Cayetano
;D Me has recordado a la visita médica...No son propiamente vendedores, pero utilizan sutilmente las técnicas de ventas
ResponderEliminarSaludos
Todos nos "vendemos" muchas veces todos los días. Persuasión, le llaman. Es bueno saber algunas técnicas, a mi me han servido bien.
EliminarSaludos, Manuel
En cuanto a lo inclinarse hacia atrás, creo que es erróneo. Inclinarse hacia atrás, aprovechar el respaldo, en muchos casos significa relajación, escucha activa. La clave es si te mira a los ojos y muestra interés en los gestos faciales.
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