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10 de agosto de 2014

4 verdades sobre el arte de la negociación

El incremento de riqueza no se ha conseguido a base de negociar por el bien de las 2 partes, sino por el bien propio.


Supongo que la mayoría habrá escuchado que la negociación perfecta es aquella en que ambas partes salen beneficiadas por igual al obtener un beneficio común. En la teoría, así deberían ser las negociaciones, pero en la práctica, probablemente ese caso teórico sea muy poco habitual, ya que ante la diferencia de tamaños, una de las partes, casi siempre querrá mucho más.

4 verdades sobre el arte de la negociación
4 verdades sobre el arte de la negociación
Los grandes empresarios que han conseguido hacerse multimillonarios, han demostrado a lo largo del tiempo que su incremento de riqueza no se ha conseguido a base de negociar por el bien de las 2 partes, sino por el bien propio.

1. La posición elevada siempre gana. 


En el ejército, si el enemigo te rodea desde una posición elevada y más numerosa, ya sabes que estás en desventaja y deberás ceder. Lo mismo ocurre en los negocios, y es que si vas a negociar con un gigante, ya sabe de antemano lo que quiere y hasta dónde está dispuesto a llegar.

Existen situaciones muy comunes en las que tú tienes mucho que perder si no sale adelante la negociación con éxito, y mucho por ganar en caso de resultado positivo, mientras que para la otra parte, es indiferente el resultado. Imagina que te sientas con Buffett para negociar un trato de 100.000€. Para ti es un mundo, mientras que para él es calderilla.

Se suele decir que en las negociaciones, al igual que en el poker, si no sabes quién va a ser la víctima, es porque la víctima eres tú. En estos casos, es mejor reconocer que eres la víctima e intentar hacerlo lo mejor posible.

Además de venderte en presente, véndete en futuro. Es decir, no vendas únicamente la persona que eres hoy día o el negocio que hoy día tienes. Vende lo que serás mañana.

En toda negociación, la empatía y simpatía por la otra persona, también cierra acuerdos cuando tienen claro que el producto es lo que están buscando.

2. La negociación comienza con un NO. 


Imagina que te diriges a tu jefe para pedirle 100€ más de salario al mes, y rápidamente te dice: "Sí, sin problema". Probablemente salgas de la oficina torturándote con una sencilla cuestión: 
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4 comentarios:

  1. Difícil arte el de la negociación...Muchas veces es sentarse para levantarse sin nada. Pero como todo en la vida, si no es duro, no se disfruta del éxito...

    Saludos

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    Respuestas
    1. Para mi debería ser de enseñanza obligatoria. Todo en esta vida es negociación

      Saludos

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  2. Es un arte. Hay gente muy hábil, como el cura y ese sacristán medio bobo que salen a cazar y logran abatir un conejo y un mochuelo.Y negocian el reparto. El cura le dice: para mí el conejo y para ti el mochuelo. O si no: para ti el mochuelo y para mí el conejo. Lo que tú quieras. Y el sacristán responde: no sé cómo lo hace, señor cura, pero siempre me toca el de la cabeza gorda.
    Un saludo.

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    Respuestas
    1. Interesante cuento, Cayetano, pero me temo que se adapta mas a timadores que a negociadores. Me descubro ante el cura.

      Un saludo

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