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En la persuasión existe una estrategia llamada “reflejo”, en la cual asumimos un lenguaje corporal similar a la de la persona que queremos persuadir. Esta estrategia se usa para crear un enlace empático y predisponerla positivamente, haciéndole ver que nuestros argumentos (aunque sean contradictorios) están en sintonía con sus intereses.
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| El Arte de la Estrategia Persuasión con Lenguaje Corporal |
¿Hasta qué punto la postura de lenguaje corporal debe ser similar? Imaginen que entre ustedes y su interlocutor se encuentra un gran espejo. Si él o ella cruzan la pierna izquierda sobre la derecha, ustedes hacen exactamente lo opuesto (la derecha sobre la izquierda) unos cuantos segundos después. Si se cruza de brazos, esperan un momento y hacen lo mismo. De hecho, esto es un reflejo inconsciente que hacemos de manera automática, pero si conscientemente queremos persuadir a alguien, podemos “forzarlo” un poco. ¿Hasta qué punto hay que forzar el lenguaje corporal ?
Investigadores de lenguaje corporal de la Universidad de California realizaron un estudio donde descubrieron que la técnica del reflejo puede ser contraproducente en algunos escenarios.
De acuerdo a la investigación, aún más importante que reflejar una postura es saber cuándo hacerlo; de hecho, la facultad de imitación y el criterio de cuándo efectuarla es parte de nuestra inteligencia social; y si lo hacemos en el momento incorrecto, podría restar puntos a nuestra reputación, pues parecería que nos estamos “vendiendo” a los argumentos del otro.
¿Cómo podríamos saber cuándo es conveniente imitar la postura de otros? Veamos cuatro escenarios fáciles de imaginar:
1 – Estamos de acuerdo con los argumentos de la otra persona, y los complementaremos: Deberíamos crear un puente empático fuerte, pues no hay razón para lo contrario.
2 – Queremos escuchar activamente el punto de vista de nuestro interlocutor, y demostrárselo: otra buena oportunidad para reflejar su postura, combinado con el contacto visual.
3 – Estamos en total desacuerdo con lo que expresan: No hay razón para “falsear” nuestra postura en esta situación; parecería que somos fácilmente manipulables y que no tenemos criterio propio, ¡Mucho cuidado!
4 – En un grupo, estamos de acuerdo con algunos y en desacuerdo con otros: deberíamos observar la actitud de aquellos con quienes tenemos una sintonía de ideas y asumir parte de su postura.
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Últimamente aprendo como tratar mejor a las personas Carolus.
ResponderEliminarSirve esto para ligar? ;D
Saludos
No lo sé, Doc. Pero tal vez a algunas personas les sirva.
ResponderEliminarSaludos
Carolus