4 de septiembre de 2011

4 estrategias de persuasión con lenguaje corporal

En la persuasión existe una estrategia llamada “reflejo”, en la cual asumimos un lenguaje corporal similar a la de la persona que queremos persuadir. Esta estrategia se usa para crear un enlace empático y predisponerla positivamente, haciéndole ver que nuestros argumentos (aunque sean contradictorios) están en sintonía con sus intereses.

El Arte de la Estrategia
Persuasión con Lenguaje Corporal
¿Hasta qué punto la postura de lenguaje corporal debe ser similar? Imaginen que entre ustedes y su interlocutor se encuentra un gran espejo. Si él o ella cruzan la pierna izquierda sobre la derecha, ustedes hacen exactamente lo opuesto (la derecha sobre la izquierda) unos cuantos segundos después. Si se cruza de brazos, esperan un momento y hacen lo mismo.  De hecho, esto es un reflejo inconsciente que hacemos de manera automática, pero si conscientemente queremos persuadir a alguien, podemos “forzarlo” un poco.  ¿Hasta qué punto hay que forzar el lenguaje corporal ?

Investigadores de lenguaje corporal de la Universidad de California realizaron un estudio donde descubrieron que la técnica del reflejo puede ser contraproducente en algunos escenarios.

De acuerdo a la investigación, aún más importante que reflejar una postura es saber cuándo hacerlo; de hecho, la facultad de imitación y el criterio de cuándo efectuarla es parte de nuestra inteligencia social;  y si lo hacemos en el momento incorrecto, podría restar puntos a nuestra reputación, pues parecería que nos estamos “vendiendo” a los argumentos del otro.

¿Cómo podríamos saber cuándo es conveniente imitar la postura de otros?  Veamos cuatro escenarios fáciles de imaginar:

1 – Estamos de acuerdo con los argumentos de la otra persona, y los complementaremos: Deberíamos crear un puente empático fuerte, pues no hay razón para lo contrario.
2 – Queremos escuchar activamente el punto de vista de nuestro interlocutor, y demostrárselo: otra buena oportunidad para reflejar su postura, combinado con el contacto visual.
3 – Estamos en total desacuerdo con lo que expresan: No hay razón para “falsear” nuestra postura en esta situación; parecería que somos fácilmente manipulables y que no tenemos criterio propio, ¡Mucho cuidado!
4 – En un grupo, estamos de acuerdo con algunos y en desacuerdo con otros: deberíamos observar la actitud de aquellos con quienes tenemos una sintonía de ideas y asumir parte de su postura.


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2 comentarios:

  1. Últimamente aprendo como tratar mejor a las personas Carolus.

    Sirve esto para ligar? ;D

    Saludos

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  2. No lo sé, Doc. Pero tal vez a algunas personas les sirva.

    Saludos

    Carolus

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