Cómo negociar con éxito usando la técnica del pastel de manzana

La negociación es un arte que requiere de habilidad, paciencia y estrategia. 

Una de las técnicas más efectivas para lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes es la del pastel de manzana, que consiste en dividir el problema en partes más pequeñas y buscar soluciones creativas que satisfagan los intereses de cada uno.

Ver Negociar como los chinos para ganar

Cómo negociar con éxito usando la técnica del pastel de manzana

La técnica del pastel de manzana se basa en el principio de que es más fácil repartir un pastel grande que uno pequeño, y que a veces es posible hacer crecer el pastel con ingredientes adicionales. De esta forma, se evita el enfoque tradicional de ganar-perder, donde cada parte intenta quedarse con la mayor parte posible del pastel, y se fomenta el enfoque de ganar-ganar, donde cada parte obtiene lo que necesita y valora. Ver La sabiduría secreta de Maquiavelo

Para aplicar la técnica del pastel de manzana, se deben seguir los siguientes pasos:

1. Identificar los intereses de cada parte

No se trata de lo que cada uno quiere, sino de por qué lo quiere. Los intereses son las necesidades, motivaciones, preocupaciones o valores que subyacen a las posiciones o demandas de cada parte. Por ejemplo, si dos personas quieren una naranja, sus intereses pueden ser obtener vitamina C, hacer zumo o usar la cáscara para cocinar.

2. Ampliar el pastel

Se trata de buscar formas de aumentar el valor del acuerdo para ambas partes, ya sea creando más opciones, agregando elementos o recursos, o generando sinergias o beneficios mutuos. Por ejemplo, si dos personas quieren una naranja, pueden ampliar el pastel comprando más naranjas, intercambiando otras frutas o compartiendo la naranja y sus usos.

3. Dividir el pastel

Se trata de repartir el pastel de forma equitativa y proporcional, teniendo en cuenta los intereses y las prioridades de cada parte. No se trata de dividir el pastel en partes iguales, sino en partes justas. Por ejemplo, si dos personas quieren una naranja, pueden dividir el pastel dando la mitad de la naranja a cada uno, o dando la cáscara a uno y la pulpa a otro, según sus intereses.

4. Acordar el reparto

Se trata de formalizar el acuerdo y comprometerse a cumplirlo. Es importante revisar los términos del acuerdo, verificar que ambas partes estén satisfechas y resolver cualquier duda o inconveniente que pueda surgir. Por ejemplo, si dos personas quieren una naranja, pueden acordar el reparto firmando un contrato, dándose la mano o simplemente expresando su conformidad.

La técnica del pastel de manzana es una herramienta útil para negociar con éxito en diferentes ámbitos, como el laboral, el familiar o el personal. Al aplicar esta técnica, se puede lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes y que fortalezca la relación entre ellas.