Ir al contenido principal

Negociar como los chinos para ganar

La negociación exitosa con los chinos no es fácil, hay que tener cuidado. Muchos aspectos de la negociación con chinos te pueden servir para obtener una ventaja en negociaciones con todo tipo de personas.

Con la globalización, si una empresa quiere crecer, a menudo significa expandir su mercado internacionalmente. Aunque cada vez es más fácil establecerse en el extranjero (porque los procedimientos se facilitan), los problemas culturales los mantienen.

No nos comportamos con un chino como nos comportáramos con un occidental. Por eso, antes de iniciar una negociación, es esencial conocer las costumbres del país en cuestión. Si no los respetas, podrías ofenderles y terminar la negociación. Además, los chinos tienen una cultura muy diferente a la nuestra y los errores pueden ser numerosos.

Aunque la técnica de negociación es universal, la comunicación es específica en cada país. ¡Esta es la razón por la cual para una negociación exitosa, el conocimiento de estas diferencias culturales es esencial! Esto permite a ambas partes construir buenas relaciones y llevar a cabo su asociación. De acuerdo con el trabajo de Geert Hofstede (un psicólogo holandés, especializado en psicología social) basado en un estudio de más de 70 países, es un modelo a seguir para la comparación de un país a otro en un contexto de negociación intercultural.

Negociar como los chinos para ganar
Negociar como los chinos para ganar

Aquí verás 10 consejos para negociar como los chinos


1.- Tómate un tiempo para crear un contacto personal, una relación de confianza. Los chinos necesitan conocer a sus interlocutores comerciales antes de trabajar con ellos, es la relación humana la que es primordial. Esta fase puede ser considerada por los no iniciados como una pérdida de tiempo. Precisamente si quemas esta etapa vas a perder el tiempo y tendrás el riesgo de fallar.

2.- Identifica un intermediario que te abrirá las puertas. La red de contactos es ineludible en China y todos los poderosos servidores públicos.

3.- Su relación con el tiempo es circular y no lineal como en el mundo occidental. El horizonte temporal es el largo plazo, mientras que en las culturas occidentales nos remitimos al corto plazo. Para los chinos, el tiempo es un aliado mientras que para el mundo occidental, es un enemigo. Los chinos, conscientes de esta ventaja, tratarán de participar en la negociación con su esquema mental.

4.- El grupo en primer lugar: el interés del grupo tiene prioridad ante el de los individuos. Como cualquier sociedad colectivista, los límites entre la vida privada y la profesional son tenues.

5.- No pierdas la paciencia: incluso si la situación es tensa, emocionarse frente a un chino significa perder toda credibilidad. Cualquier manifestación de fuerza se percibe como una debilidad.

6.- Entender la influencia del taoísmo en el estilo de la negociación. Esta filosofía se basa en la no intervención en el curso natural de las cosas y en su aceptación. La mejor ilustración es esta frase de Lao Tse "el mayor guerrero es aquel que sabe vencer sin combatir". Como resultado, el estilo de negociación anglo-sajón de enfoque frontal y directo se debe evitar con los chinos. Más bien, practican el arte del compromiso para respetar la armonía del grupo.

7.- Adopta un estilo de comercio integrador de ganar-ganar (provechoso para ambas partes) y no el de ganar-perder. "Nunca encontraré mi interés en que no encuentres el tuyo" dice un refrán chino. Prevalece la armonía y el consenso.

8.- Da la cara por tus interlocutores y no los haga perder la cara. En caso de error, por ejemplo, da explicaciones en privado con la persona interesada dejándole una puerta de salida honorable

9.- El confucianismo es uno de los principios fundamentales de la cultura china. Esto incluye la idea de la relación líder-sujeto donde el liderazgo es primordial. Los equipos están organizados en torno al líder cuya autoridad nunca es impugnada.

10.- Asociar un contrato con un compromiso firme y definitivo. Para los chinos, el contrato es sólo una etapa de la negociación. El occidental considera que el marco del contrato es definitivo.  Para los chinos, por el contrario, está llamado a evolucionar según los acontecimientos y la información.

Comentarios

  1. Hace mucho tiempo, un chino, vecino nuestro, me dijo que la mejor forma de ser exitoso era justamente haciendo que el contraio tambiñen ganara. Me vino a la mente cuando leía el punto 7. Él se casó con una venezolana y no hablaba chino en casa, pero nunca dejó de hablarlo con sus amigos y parientes..."yo siempre gano" me refirió más de una vez.

    Saludos Carlos

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Si en una negociación ganas y el otro pierde, es pan hoy y hambre mañana, no solo has perdido un cliente: tienes un enemigo, lo que no es buena idea.

      Saludos, Manuel

      Eliminar
  2. De lo que se deduce que aquella frase tópica, además de antigua y falsa, queda obsoleta, cuando se decía "me han engañado como a un chino". Porque mira que es difícil.
    Un saludo.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Sobre todo cuando te sigue como una sombra por el bazar de todo a 100 para asegurarse que no te llevas nada. Uno de esos detrás de cada político... y se acabó la corrupción.

      Un saludo.

      Eliminar
  3. Juan, de JuAntonia.20/8/22, 18:11

    "Me han engañado como un chino" ¿qué significa: "como engaña un chino, o "como engañan a un chino!"

    ResponderEliminar

Publicar un comentario

Entradas populares de este blog

Señoras, presten atención

Los hombres tienen dos razones principales para estar con mujeres: SEXO y AMOR.  Sin embargo, cuando se trata del matrimonio, la mayoría de los hombres no se casan por ninguna de esas razones. Se casan por ESTABILIDAD. Esto es lo que quiero decir: Un hombre puede amarte y no casarse contigo. Puede tener relaciones sexuales contigo durante años sin casarse contigo. Pero una vez que encuentre a alguien que traiga estabilidad a su vida, se casará con ella. Por "estabilidad" me refiero a "paz mental". He escuchado a hombres decir: "Amo a esta mujer, pero no creo que pueda pasar mi vida con ella". Cuando los hombres piensan en el matrimonio, no se enfocan en cosas como vestidos de novia o damas de honor, como lo hacen muchas mujeres. En cambio, piensan: "¿Puede esta mujer construir un hogar conmigo? ¿Puede cuidar de nuestros hijos y de mí? ¿Me traerá paz y consuelo?" Los hombres quieren la paz. No les gustan las mujeres que les causan estrés. Es por e...

El zumbido

Una madre escucha un zumbido procedente de la habitación de su hija y decide entrar. Al abrir la puerta, la encuentra sentada en la cama, sosteniendo su juguete personal. —¿Qué estás haciendo? —pregunta la madre. La hija suspira y responde: —Tengo 35 años y sigo viviendo con mis padres... Esto es lo más cerca que estaré de un marido. La madre, sin decir una palabra, se retira de la habitación. Al día siguiente, el padre escucha el mismo zumbido, pero esta vez en la sala de estar. Al acercarse, ve a su hija en la misma situación. —¿Qué estás haciendo? —le pregunta. Ella le da la misma respuesta, y el padre, sin más, se marcha. Más tarde, ya entrada la noche, la madre vuelve a oír el ruido y va a investigar. Para su sorpresa, encuentra a su esposo con un vaso de whisky con hielo y sentado junto al juguete que también tenía su vaso de whisky. —¿Se puede saber qué haces? —le pregunta, desconcertada. El hombre la mira y responde con calma: —Conociendo a mi yerno. Y tú, ¿qué opinas? Te invit...

Un teoría aterradora

La teoría del "crepúsculo de la muerte" es ciertamente una de las más aterradoras conocidas por el hombre.  Cuando una persona muere, su cerebro y sus células nerviosas dejan de funcionar en cuestión de minutos debido a la falta de oxígeno. Sin embargo, el cuerpo entra en un estado conocido como el "crepúsculo de la muerte", donde diferentes partes del cuerpo mueren a diferentes ritmos. Después de la muerte del cerebro y las células nerviosas, otros órganos como el corazón, el hígado, los riñones y el páncreas siguen funcionando durante aproximadamente una hora. La piel, los tendones, las válvulas cardíacas y la córnea pueden durar alrededor de un día, y los glóbulos blancos continúan funcionando durante casi tres días antes de apagarse por completo. Lo más aterrador del "crepúsculo de la muerte" es que, en cuestión de días o incluso horas después de que una persona es declarada muerta, comienza la transcripción génica, el primer paso de la expresión génic...

El taxista y la monja en Berlín

Un taxista en Berlín llevaba de pasajera a una monja. Mientras conducían, el taxista no podía dejar de mirarla. Ella le preguntó: — ¿Por qué sigues mirándome? El taxista respondió: — Quiero preguntarte algo, pero no quiero ofenderte. La monja sonrió y dijo: — Querido, no puedes insultarme. He pasado por muchas cosas en mi vida. He tenido la oportunidad de ver y escuchar casi todo, no hay nada que puedas decir o preguntar que me ofenda. El taxista recobró el coraje y, tras unos segundos de silencio, confesó: — Bueno… siempre he soñado con besar a una monja. La monja lo miró fijamente y, tras un momento de reflexión, respondió: — Bueno, me gustaría cumplir tu sueño, pero primero debes estar soltero y ser católico. El taxista, emocionado, dijo: — ¡Sí, lo estoy! Nunca me he casado y soy un católico devoto. La monja asintió con una sonrisa y dijo: — Muy bien, entonces detente en la próxima esquina. El taxista obedeció de inmediato. Se detuvo en una calle apartada, y la monja se inclinó y le...

Claudia Sheinbaum responde a Trump con un contundente mensaje

La reciente respuesta de la presidenta mexicana, Claudia Sheinbaum, a las amenazas del expresidente de Estados Unidos, Donald Trump, ha generado un impacto global.  En un discurso que rápidamente se volvió viral, Sheinbaum desmontó la retórica proteccionista y xenófoba de Trump con una argumentación contundente basada en la interdependencia económica mundial. "Entonces, ustedes votaron para construir un muro. Bueno, queridos estadounidenses, incluso si la geografía no es su fuerte, ya que consideran a América un país en lugar de un continente, deben saber que más allá de este muro, hay 7 mil millones de personas", comenzó diciendo la mandataria, con un tono que dejó claro que no estaba dispuesta a tolerar amenazas. Sheinbaum prosiguió detallando cómo el mundo puede adaptarse sin los productos y servicios estadounidenses, afectando gravemente a la economía de ese país. "Estos 7.000 millones de consumidores pueden cambiar de iPhone a Samsung o Huawei en menos de dos días. ...