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4 trucos de persuasión para que la gente haga lo que tú quieras. Robert Cialdini te cuenta los trucos de persuasión utilizados por anunciantes y políticos
Si hay un hombre que sabe de memoria las trampas de la comunicación y los trucos de persuasión, es él. Robert Cialdini es un psicólogo estadounidense que se hizo famoso por sus libros explicando cómo no caer en las trampas de comunicación de anunciantes, lobistas o políticos. En su nuevo libro, revela los ejes principales, cambia de opinión y ofrece consejos para manipular a las personas y obtener lo que quieras de ellas.
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| Trucos de persuasión contados por un experto |
En este libro titulado "Pre-Suasion", Robert Cialdini, quien también es profesor en la Universidad de Arizona, desarrolla técnicas y trucos de persuasión para personas que desean tener más influencia en los negocios, con colegas o con amigos.
Truco de persuasión nº 1. Elige el ambiente
El primer paso desarrollado por Robert Cialdini se le apoda "cebado". La idea es que las personas son estimuladas sin saberlo por su entorno y, por lo tanto, estarán en mejores condiciones de responder favorablemente a tus peticiones en un entorno que se adapte a la situación y en el que se sientan cómodos.
Robert Cialdini se basa en el estudio de un psicólogo francés que demostró en 2012 la influencia del medio ambiente en la decisión de una persona. Durante su experiencia, colocó a los hombres frente a varias tiendas, su misión era acercarse y seducir a los transeúntes. Así, los hombres colocados frente a una floristería, símbolo de romance, obtuvieron un número de teléfono en el 25% de los casos, frente al 10% de los que se colocaron frente a una zapatería y el 14% frente a una panadería.
Truco de persuasión nº 2. Juega con el "dar-dar"
Es difícil decirle que no a alguien que acaba de prestarte un servicio. Según Robert Cialdini, es más fácil obtener algo de las personas cuando sienten que están en deuda. Puede ser útil ofrecer algo (un regalo, un consejo, un cumplido) a la persona adecuada antes de preguntar qué es lo que desea.
El psicólogo ilustra esta teoría con un experimento realizado en los Países Bajos en 2012. Varios holandeses recibieron una carta proponiendo participar en una larga encuesta de opinión a cambio de una remuneración. Algunos recibieron el dinero antes del cuestionario y otros después. Al final, aquellos que recibieron su pago antes de la encuesta tenían más probabilidades de responder que aquellos que recibieron el dinero después, porque se sentían en deuda. Robert Cialdini señala que los fabricantes juegan con esta sensación cuando distribuyen muestras gratis.
Truco de persuasión nº 3. Pide consejo, nunca pidas una opinión
Según los gurús del marketing, a los consumidores les gusta que se les pida su opinión, porque les da una sensación de participación y propiedad. Pero la redacción aquí es importante, dice Robert Cialdini. Pedir a los consumidores "consejos" dará como resultado comentarios positivos y benevolentes, mientras que pedir una "opinión" invita a los consumidores a ser críticos.
Cita un estudio realizado en 2010 en los Estados Unidos. Los estudiantes de negocios crearon un proyecto para lanzar una cadena de restaurantes y lo presentaron a dos grupos de conejillos de Indias. En el primer grupo, las personas fueron invitadas a dar consejos sobre este proyecto y en el segundo grupo, tuvieron que dar su opinión. Al final, los participantes que dieron consejos eran mucho más propensos a expresar su deseo de probar este nuevo restaurante que aquellos que tenían que dar su opinión, volviéndose más exigentes de repente.
Truco de persuasión nº 4. Crea un sentido de pertenencia
Los vendedores usan esta noción para influenciar a los clientes potenciales, explica Robert Cialdini, pero algunas marcas llegan incluso a imponer un sentido de unidad entre una empresa y sus consumidores, haciéndoles creer que son de la misma familia. Esto va más allá de las tácticas de marketing comunitario que se encuentran, por ejemplo, en Nike, Starbucks y Apple.
El psicólogo cita el ejemplo de una carta del famoso empresario Warren Buffet a los accionistas de su empresa Berkshire Hataway: "Te diré lo que le diría a mi familia", escribió. Este "momento privilegiado", como lo llama Robert Cialdini, hace posible crear un vínculo sentimental que resulta ser precioso cuando se obtiene lo que uno quiere. "Cuando tienes que hacer una elección, tenderás a escuchar más el consejo de la persona que consideras más cercana a ti que la persona que sería más razonable".
El 4 lo ponen en práctica algunas empresas con sus empleados: esto es una familia o un barco donde todos remamos... Si se va a pique, nos ahogamos todos.
ResponderEliminarLos publicistas aplican muy bien esos principios. Y algunos otros, como el de"venderte" otra cosa diferente a la que publicitan: éxito con las mujeres, poder... Por ejemplo en los anuncios de perfumes y de coches.
Un saludo.
Cialdini fue un genio, todos los trucos de publicidad que existen nacen de sus ideas... y de las del nazi Goebbels.
EliminarUn saludo
El número 3 se usa mucho en la visita médica. Hay visitadores que te "preguntan" sobre ciertos aspecto de una enfermedad y luego te hacen ver las supuestas ventajas del medicamento que representan.
ResponderEliminarEl sentido de pertenencia...los laboratorios lo explotan mucho entre su gente.
Saludos
Lo mas exagerado en cuanto a sentido de pertenencia es en el merchandising del futbol, sobre todo con los hinchas de cada equipo. Los objetos de culto religioso, también se basan en lo mismo.
EliminarLos visitadores y los laboratorios manejan muchísimo dinero, por lo que sus técnicas son muy refinadas.
Saludos