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26 de noviembre de 2014

10 consejos para negociar

La capacidad de negociar con éxito puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Con esto en mente, aquí puedes leer una lista de los consejos de negociación exitosa actualizados


1. No tengas miedo de pedir lo que quieres 


Los negociadores exitosos son asertivos y desafían todo, sabiendo que todo es negociable. Esto es la conciencia de negociación. La conciencia de negociación es lo que marca la diferencia entre los negociadores y todas las demás personas.

Ser asertivo significa pedir lo que quieres y negarse a aceptar un no por respuesta. Práctica el expresar tus sentimientos sin ansiedad o ira. Que la gente sepa lo que quieres de una forma no amenazante. Por ejemplo, en lugar de decir, "no deberías hacer eso," trata de sustituirlo por un "no me siento cómodo cuando haces eso."

Ten en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Eres asertivo cuando miras por tus por tus propios intereses sin tener en cuenta los intereses de otras personas, eres agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación.

El "desafío" significa no tomar las cosas en serio. Significa pensar por ti mismo. Debes de ser capaz de pensar con tu propia mente, en lugar de creer todo lo que te dicen. En un nivel práctico, esto significa que tienes el derecho de cuestionar el precio de venta de un auto nuevo. También significa que tienes la obligación de cuestionar todo lo que lees en el periódico o escuchas en la radio o la televisión. No se puede negociar a menos que estés dispuesto a cuestionar la validez de la posición opuesta.
10 consejos para negociar
10 consejos para negociar

2. Cállate y escucha 


Estoy sorprendido por todas las personas que conozco que no pueden dejar de hablar. Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo. El otro negociador te dirá todo lo que necesitas saber, todo lo que tienes que hacer es escuchar.

Muchos conflictos se pueden resolver fácilmente si aprendemos a escuchar. El problema es que la escucha es un arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándonos de que la gente nos escuche lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.

Tú puedes ser un buen oyente al permitir que la otra persona lleve la mayor parte de la conversación. Siga la regla 70/30: escucha el 70 por ciento de las veces y habla sólo el 30 por ciento del tiempo. Fomenta que sea el otro negociador el que hable al hacer muchas preguntas abiertas, preguntas que no se pueden contestar con un simple "sí" o "no."

3. Haz tu tarea 


Esto es lo que hacen los detectives. Recopila toda la información pertinente antes de la negociación. ¿Cuáles son tus necesidades? ¿Qué presiones existen? ¿Qué opciones hay? Hacer tu tarea es vital para una negociación exitosa. No se pueden tomar decisiones precisas sin entender la situación del otro lado. Cuanta más información tengas sobre las personas con las que estás negociando, más fuerte serás. Las personas que constantemente se dejan dinero sobre la mesa, probablemente no hacen sus deberes.

4. Estar siempre dispuesto a irse. 


Yo llamo la ley de Brodow. En otras palabras, nunca negociar sin opciones. Si dependes demasiado del resultado positivo de una negociación, pierdes tu capacidad de decir NO. Cuando te dices a ti mismo: "voy a abandonar la negociación si no puedo llegar a un acuerdo que sea satisfactorio," el otro lado puede pensar que hablas en serio. Tu determinación les obligará a hacer concesiones. Los clientes a menudo me preguntan, " si me pudieras dar un consejo sobre la negociación, ¿cuál sería?" Mi respuesta, sin dudarlo, es: "siempre estar dispuesto a irse." Ten en cuenta que yo no estoy aconsejando a irse lejos, pero si ni siquiera consideras la opción de irse definitivamente, puedes estar inclinado a ceder a las demandas de la otra parte simplemente para hacer un trato. Si no estás desesperado - si reconoces que tienes otras opciones - el otro negociador detectará tu fuerza interior.

5. No tengas prisa 


Ser paciente es muy difícil para las personas occidentales. Queremos acabar pronto. Cualquiera que haya negociado en Asia, América del Sur, o el Medio Oriente te dirá que la gente en esas culturas ven en el tiempo de una manera diferente de lo que hacemos en América del Norte y Europa. Ellos saben que si te lanzas, eres más propenso a cometer errores y a dejar tu dinero sobre la mesa. El que es más flexible en cuanto al tiempo tiene la ventaja. Tu paciencia puede ser devastadora para el otro negociador si estáis en un apuro porque empiezan a creer que tú no estás bajo presión para cerrar el acuerdo. Entonces, ¿qué es lo que hacen? Ofrecen concesiones como un medio de proporcionarte un incentivo para decir SÍ.

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6 comentarios:

  1. La gente impulsiva, impaciente o que es transparente en exceso y deja adivinar lo que piensa suelen ser malos negociadores.
    Por eso no valgo para negociar.
    Un saludo.

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    1. ¿Estás seguro? Todos negociamos todos los días, y siempre mejoramos las habilidades. Si no te lo crees, haz memoria y recuerda cuando eras veinteañero

      Un saludo

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  2. Negocio con mis pacientes, con mis hijos, con mi esposa, con los compañeros de trabajo. Es parte del día a día. Saber decir no es importante en todo esto, sobretodo cuando quieren imponer por "recortes"

    Saludos

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    Respuestas
    1. A veces, negociamos hasta con nosotros mismos: si hago (o no hago) tal cosa, me premio (o me castigo) con esto otro. El ser humano, como otras especies, somo negociantes

      Saludos

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  3. Hola !
    Sólo una consideración: asertividad es negarse a aceptar un no por respuesta?
    Te referirás a una negación emocional reconociendo que la otra persona también tiene derecho a decir que no, es decir que asumiendo esta máxima, debemos poner todo el énfasis en conseguir lo que queremos respetando a nuestro "adversario", no ?
    Por lo demás, totalmente de acuerdo, buen post, lo comparto
    Saludos
    Daniel

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    Respuestas
    1. Daniel, muchas gracias por tu comentario. Negarse a aceptar un no por respuesta es ser tozudo y creo que es contraproducente. Una cosa es perseverar y otra ser cargante. Hay que saber cuando retirarse y no insistir

      Saludos

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