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27 de mayo de 2013

Por qué consiguen los vendedores de humo engañarnos siempre

Vivimos tiempos turbios en los que parece difícil encontrar honestidad por ninguna parte. Banqueros, políticos y personajes públicos de todo tipo son acusados de actos inmorales. En momentos así conviene recordar que en otras etapas problemáticas hubo individuos que clamaron contra la desvergüenza social.


En uno de sus libros el escritor Eduardo Galeano nos recuerda uno de esos testimonios. A principios de los años treinta, en EEUU, un famoso personaje estalla indignado en una entrevista: “Hoy en día, ya la gente no respeta nada. La corrupción campea en la vida americana de nuestros días. Donde no se obedece otra ley, la corrupción es la única ley. La corrupción está minando este país. La virtud, el honor y la ley se han esfumado de nuestras vidas”

Por qué consiguen los vendedores de humo engañarnos siempre
Por qué consiguen los vendedores de humo engañarnos siempre

Estas rectas palabras tuvieron un gran eco sobre aquellos que asistían indignados a la inmoralidad reinante en aquellos tiempos. Quedaron, eso sí, algo empañadas por un hecho: días después de la entrevista ese individuo fue juzgado y enviado a prisión por delitos contra la hacienda pública. El indignado era Al Capone, el gánster más famoso de la época, al que hoy, de hecho, atribuimos gran parte de la miseria moral de aquellos tiempos.

Al igual que este mafioso, millones de personas, en la vida pública y privada, manejan hoy con destreza frases ampulosas con supuesto contenido ético que tienen un gran efecto en sus oyentes. Políticos y autores de libros de autoayuda, religiosos y publicistas, sindicalistas y seductores: todos se convierten en algún momento en Vendedores de Humo. Saben que frases del tipo de “Voy a trabajar para el bien común”, “Nunca hay que olvidar la dimensión moral del ser humano”, “Si creemos en ello podemos hacerlo” o “He intentado actuar toda mi vida con honestidad” tienen un efecto inmediato en las audiencias.
¿A qué se debe el éxito de estas expresiones que no contienen ningún bit de información sobre la ética real de la persona? Precisamente a esa ambigüedad: son tremendamente eficaces porque hacen creer a los demás que ese individuo está diciendo algo acertado. Usando Frases Humo -expresiones con las que todo el mundo está de acuerdo porque son obvias- estos manipuladores dejan que sus seguidores entiendan lo que ellos quieren entender y llenar, con sus expectativas, el discurso vacío.

A vueltas con el efecto Forer

Si un Vendedor de Humo afirma ante un auditorio: “Es importante que nuestra forma de actuar no sea simplemente vivir día a día. Hay que profundizar también en ciertos valores éticos que son importantes para el ser humano” consigue que todo el mundo asienta porque está de acuerdo con él. En realidad, cada espectador está pensando en profundizar en objetivos diferentes (y en muchas ocasiones opuestos). Pero la sensación de acuerdo es general. Jean Paul Sarte afirmaba que “dos personas nunca están de acuerdo: si parece que lo están, ha sido por un malentendido”. Los buenos manipuladores son los que consiguen sacar rédito de esa tendencia al falso consenso.

El influjo de ese tipo de Frases Humo tiene un nombre en Psicología: Efecto Forer. A finales de los años cuarenta del siglo pasado, Bertram Forer realizó un experimento para cuantificar el influjo de este tipo de lenguaje vacuo. Hizo que un grupo de estudiantes pasara un test de personalidad. Después, entregó a cada uno de los estudiantes su resultado.
Pero en realidad el psicólogo había proporcionado a todos los voluntarios del experimento exactamente el mismo texto, un “análisis de personalidad” semejante al que el lector puede encontrar en el texto adjunto.
Tienes una gran necesidad de gustar a los demás y ser admirado.
Sin embargo, tiendes a ser demasiado crítico contigo mismo.
Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas.

Tienes un gran potencial que todavía no has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas.
Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. También estás orgulloso de…
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9 comentarios:

  1. Sobre este tema la literatura tiene algunas muestras, como El retablo de las maravillas de Cervantes (Els Joglars hizo hace tiempo una versión actualizada desternillante) o El traje nuevo del emperador. Siempre ha habido cantamañanas y listillos que se han aprovechado de la ingenuidad y/o de la inocencia de los demás.
    Un saludo.

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    1. Donde hay 100 tontos deseando ser engañados, siempre aparece un listo que les complace. Lo malo es que normalmente estamos con la multitud.

      Saludos, Cayetano

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  2. Algo así utilizó cierto personajillo en cierta repúbñlica bananera, hasta el punto que mucho fuera de aquella repíublica aún piensa que lo ha hecho bien (incluso dentro de esa república). Sus "herederos" han intentado vender el mismo humo, pero ahora ni siquiera hay como limpiarse el que te conté...

    Saludos Carolus

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    1. El personajillo se encarnó en pajarillo (o eso decía alguno). En la República que citas, que no es nada platónica, hay demasiado humo y no parece que nadie abra la ventana. Claro que también por estos lares, desde hace años no andamos nada mal de humos y otros efectos especiales.

      Saludos, Manuel

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  3. Es lo que hay... sólo se arregla educando el espíritu crítico, pero eso es difícil, obliga a pensar... y eso cansa.

    Otra variante de los vendedores de humo, que los hay a patadas y cada día más, son las brujas, los santeros, curanderos, adivinadores, echadores de cartas y lectores de horóscopos....

    En casa tengo un problema cada vez que hablamos del tema, mi mujer, su hermana y su madre estan convencidas de que funcionan.... aunque para mí lo que son es buenos vendedores de humo, con gran capacidad para captar lo que el otro espera de ellos y darselo a raudales. Unido a que dan esperanzas y ayuda psicológica, algo así como los curas de antes en el confesionario.

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    1. Por supuesto que funcionan, en casa tiene varios ejemplos. Otra cosa es que acierten...

      Saludos, csc212

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  4. Comentario 2, para librarse de los vendedores de humo hay un sistema mucho más fácil que interrogarles, ya que a veces no podemos hacerlo, es seguir lo que decía Jesucristo en el evangelio de san mateo "Por sus hechos los conocereis". O en san lucas, "al arbol se le conoce por su fruto".... Bueno, lo dejo aquí que ya parezco un telepredicador....

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    1. Y un telepredicador también suele vender humo

      Saludos, csc212

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  5. Realmente creo que todos vendemos humo de vez en cuando.... algunos más que otros, o durante más tiempo.... es lo que hay.

    Si las brujas funcionan (viven de ello), y a veces aciertan.... pero menos de lo que parece. A mi, mientras no acierten el gordo de la loteria, no me creo nada. Y supongo que si existiera ese don, el agraciado(a) se guardaría mucho de compartirlo, e incluso de contarlo.

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