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10 trucos psicológicos para obtener ventajas en negociación y ventas

10 factores psicológicos en las personas de los que podemos sacar ventaja en negocios, ventas y entrevistas de trabajo.


Todo consiste en conocer a las personas mejor de lo que ellas se conocen a sí mismas. Y no necesariamente debemos conocer a esa persona, pues hay rasgos o factores psicológicos que podemos aprovechar, y que por algún motivo suelen surtir efecto en la gran mayoría de las personas.

10 trucos psicológicos para obtener ventajas en negociación y ventas
10 trucos psicológicos para obtener ventajas en negociación y ventas
Tanto si hablamos de hacer negocios, como si nos dedicamos al sector de las ventas, así como si nos enfrentamos a una entrevista de trabajo, vamos a intentar tener siempre en cuenta estos factores psicológicos para usarlos a nuestro favor y sacar ventaja de ello.


1. Aprovechar el mecanismo de recuerdo de las personas. 


Las personas suelen recordar mucho más las primeras y las últimas cosas o situaciones que se producen. Si vas a hacer una entrevista de trabajo y eres de los primeros o de los últimos en ser entrevistado, en igualdad de condiciones con el resto de candidatos, aumentas la probabilidad de ser elegido. La explicación psicológica es compleja, pero es verídica. Sin ir más lejos, se dice que el primer gran amor nunca se olvida. y lo cierto es que no se olvida porque fuera el más importante (ya que rara vez lo es), sino porque fue el primero y punto. Y evidentemente nuestra última pareja es la más reciente y por tanto la que tenemos en mente.

Personalmente he comprobado a lo largo del tiempo cómo cuando he tenido oportunidad de negociar con un cliente y he sido el último en presentar mi producto, siempre he aprovechado esa ventaja, pudiendo rebatir los argumentos de todas las anteriores empresas y jugar con el hecho de que el "factor prisa" ya se ha ido, al no haber nadie más esperando. Por tanto, en mi caso, siempre he buscado ser el último en una negociación, donde en muchas ocasiones, he salído con el contrato cerrado mientras que al resto les dijeron que debían analizar todas las ofertas.

2. Pon un espejo en...


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Lenguaje corporal en ventas


En ventas tan importante como escuchar lo que dice el cliente es saber interpretar los mensajes que manda -la mayor parte de las veces de forma involuntaria- el cliente y que son los gestos, ademanes y actitudes que trasmite el cuerpo humano, que es lo que llamamos “interpretar el lenguaje corporal”. 


La importancia de saber leer el lenguaje del cuerpo


Quizá saber ingles te ayude, pero desde luego no es obligatorio…. sin embargo saber “leer” el cuerpo debería serlo.

El que ignora los mensajes corporales esta desaprovechando una gran cantidad de información que le sería muy util para poder enfocar y reenfocar correctamente una negociación o presentación comercial. A continuación os daré algunos ejemplos básicos, pero mi recomendación es que os leais algún libro sobre el tema.

Lenguaje corporal en ventas
Lenguaje corporal en ventas


Inclinarse hacia adelante 


Si la persona con la que estamos hablando se inclina hacia adelante, hacia nosotros, es un claro signo de interés o incremento de la atención. ¿Que hacer ante este tipo de señales?. “Imitale”, inclinate un poco mas tu tambien, es decir, demuestra tu reciproco interés en el.

Inclinarse hacia atras o mirar hacia un lado


Si ocurre esto, ojo, esto quiere decir que estas perdiendo su atención. ¿Que hacer?. Si estas en mitad de “un discurso”, párate en cuanto puedas….toma aire… trata de resumir lo expuesto hasta ese momento y hazle hablar…. pregúntale si tiene dudas o formula una pregunta abierta sobre algún aspecto positivo o negativo de la cuestión.

Haz lo que sea, menos continuar con “el discursito” de turno. 


Si esto te ocurre ante una audiencia y los gestos son generalizados entre el público, idem, o incluso puedes proponer un descanso, pausa o turno improvisado de preguntas…es decir, cualquier cosa menos NO HACER NADA !!!!

Brazos cruzados 


Hay que tener cuidado con este “signo” del lenguaje porque...
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7 trucos de lenguaje corporal en ventas


Aprender a interpretar las emociones, mediante el lenguaje corporal, puede ser útil “desde la diplomacia y la policía hasta la enfermería y la psicoterapia”. Las ventas no son la excepción, un eficiente uso del lenguaje corporal puede ayudarnos a cerrar un trato.


A continuación resalto algunos elementos que pueden ayudar a cualquier individuo a llegar a un acuerdo o concretar una venta:

7 trucos de lenguaje corporal en ventas
7 trucos de lenguaje corporal en ventas

1. Siempre Sonríe

Los alcances positivos de una sonrisa son enormes. Daniel Goleman escribe en su obra la “Inteligencia Social” que: “Las sonrisas tienen una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce más presta y rápidamente que aquellos con expresiones negativas, un efecto conocido como la “ventaja del rostro feliz” (Goleman).

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos (Patas de gallo).

2. El saludo

Siempre saluda de mano a tus clientes. Al hacerlo, velos directamente a los ojos –mientras sonríes—y ofrece tu palma de la mano hacia arriba, lo anterior proyectará seguridad y servicialidad. “Quienes ofrecen su mano de esta manera son personas inclinadas a asistir a otros, o a establecer formas constructivas de competencia” (Rulicki).

Cuida que tu saludo sea firme, cómodo y de contacto completo, también es importante que tu mano este seca. Un saludo sudoroso, dando la mano ahuecada, de forma parcial (solo los dedos) o “tibia” genera desconfianza y una imagen de inseguridad.

3. La postura

Tu postura debe ser...
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El marketing falla en su puesta en práctica

¿Cuál es la situación del marketing actualmente? El marketing está en mala forma. No la teoría, sino la práctica.



El marketing falla en su puesta en práctica
El marketing falla en su puesta en práctica

Todo producto tiene que estar respaldado por un plan de marketing que proporcione una rentabilidad que compense la inversión en tiempo y dinero.

Entonces, ¿por qué fallan el 75% de los nuevos productos, servicios y empresas? Se supone que el marketing tiene que determinar la estrategia de la empresa. El trabajo de los especialistas en marketing es buscar nuevas oportunidades para la compañía y aplicar cuidadosamente la segmentación, el targeting (identificación del consumidor objetivo) y el posicionamiento (STP) para orientar un nuevo negocio en la dirección adecuada. Pero actualmente, demasiados departamentos de marketing no abordan la totalidad del proceso.

En cierta forma, emerge un nuevo producto o servicio y el marketing tiene que desempeñar su principal misión tal y como la perciben los miembros de la organización: ocuparse de la venta y la promoción

Función P

Gran parte del marketing se reduce a una única función P: Promoción, y no se aplican ninguna de las otras 3 P (Producto, Precio y Place -lugar–). Como la compañía acaba haciendo un producto que no se vende bien, gran parte del trabajo del marketing es arreglar todo el desorden mediante una potente política de ventas y publicidad.


El marketing falla en su puesta en práctica
El marketing falla en su puesta en práctica

Como inversión, ¿que proporciona a cambio el marketing? Los directores generales cada vez se muestran más impacientes con el marketing. Sienten que son responsables de sus inversiones en finanzas, producción, tecnología y compras, pero no saben lo que están consiguiendo con sus gastos en marketing. Hay que tener en cuenta que el marketing incluye una cadena de eventos más complejos, en los que es muy difícil identificar causa y efecto.

Además, los expertos en marketing cada vez tienen que hacer frente a desafíos mayores al tratar de preservar los márgenes de la compañía y conseguir los objetivos de beneficios de ésta. Para empeorar las cosas, muchas compañías están ineficientemente organizadas desde un punto de vista de marketing.

Los especialistas en marketing tienen que ser capaces de identificar oportunidades (por ejemplo, necesidades no satisfechas o soluciones de mejora), y de desarrollar e implementar planes que triunfen en el mercado.

Fuente:
http://www.emprendedores.es/
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