El arte de la persuasión en 8 trucos

En el arte de la persuasión mucha gente piensa que para ser persuasivo debemos estar seguros de lo que decimos y hacerlo con convicción y determinación

Se discute muy a menudo sobre la retórica, la negociación y el arte de la persuasión. Mucha gente piensa que para ser persuasivo, debemos estar seguros de lo que decimos y decirlo con convicción y determinación. 

Ver El libro negro de la persuasión

El arte de la persuasión en 8 trucos 

Si esto no es del todo cierto, en realidad no lo es suficientemente del todo. Si investigas en algunos libros sobre negociación, comunicación y PNL, te encontrarás con una gran cantidad de consejos bastante técnicos en las actitudes, las posiciones a adoptar, así como consejos y trucos de los mejores negociadores del mundo. Sin embargo, si he aprendido una cosa en mi trabajo es que toda la teoría es interesante, pero cuando vamos a practicar con profesionales cara a cara, poco tiene que ver con lo que se lee en los libros, y nada va tan bien como lo que hemos leído en un libro. 

Ver Cómo persuadir e influir en los demás

La idea de este artículo no es para convertirte en un crack de las ventas o de la persuasión, ni te dará toda una serie de técnicas infalibles, sino más bien tenderá a proporcionarte ideas básicas a menudo olvidadas o desconocidas en la práctica. A partir de esta base podrás definir tus habilidades, encontrar tu estilo y, sobre todo, ejercer práctica, práctica, mucha práctica, porque sin la práctica, la retórica de la teoría no tiene absolutamente ningún porvenir.

1- La actitud

Es básica, pero es uno de los conceptos más importantes de todos. Contrariamente a la creencia popular, el que habla más fuerte en una negociación no es el que la controla. Debemos adoptar un estilo discreto pero no invisible. El brillo puede desacreditar, y de la misma forma en que un estilo también te lleva a todas partes, también te puede hacer completamente transparente. Se debe buscar un equilibrio sin dejar de ser natural. En tus gestos no debes adoptar una actitud cerrada, sé abierto, pero con movimientos controlados para evitar malos entendidos no verbales, esto podría darte una imagen demasiado agresiva sin que ni siquiera te des cuenta.

2- La parte verbal

Es el complemento inseparable de tu actitud, el flujo de palabras debe ser fluido, sin cortes, pero no demasiado rápido. Una vez más tenemos que encontrar el equilibrio adecuado entre el dinamismo y el control. Hay un elemento muy importante que es no hablar de uno mismo. Hay que habla, pero no aburrir al interlocutor, ya que un interlocutor que se aburre es mucho menos receptivo a tus argumentos. Por lo tanto evita frases que comiencen con "yo".

3- Silencio

Otra idea errónea es que llenar los espacios en blanco del contrario se trata de un arma de negociación real. Al llenar estos espacios en blanco le ofreces la oportunidad de descansar y observar. Para explotar los espacios en blanco, por ejemplo, cuando un cliente finalmente asiente con todos mis argumentos, me gustaría concluir con una serie de preguntas para rellenar un silencio: ¿Estamos de acuerdo, verdad? ¿Sí, eso es lo que necesita técnicamente? ¿Si, así va a ahorrar dinero? ¿Qué nos queda por firmar a continuación? Es mejor dejar un silencio, ya que así fuerzo a mi interlocutor a resolver una disonancia "No había pensado firmar", pero "estoy de acuerdo con lo demás en todo." Más que el silencio queda una fuerte disonancia, ya menudo la persona resuelve este malestar mediante la validación de la última pregunta...

4- La lógica

Un argumento debe usar la lógica. Sin embargo, para dejarlo más claro deberías usar metáforas, porque tienen un impacto muy amplificador en los argumentos.

5 – Las emociones

Si el argumento debe apelar a la lógica, que finalmente convence a un interlocutor no es el dominio de la razón sino de las emociones. Aún más importante que el discurso lógico, considera que tus argumentos se completa con las emociones. Para crear tus patrones, piensa en las metáforas y en la pirámide de Maslow, que te dará un recordatorio de las necesidades básicas de la persona que tratas.

6 - Humor

Sí, sé que puede parecer muy tonto, y no es algo que se recomiende, pero mi experiencia en este campo, el uso del humor que puede solucionarte muchas situaciones. Ten en cuenta que una persona que no tiene un atractivo especial para que será más fácil de convencer, el humor es un patrón en sí mismo... A todo el mundo le gusta reírse, si sabes que tu interlocutor es propenso, obtendrás más simpatía y necesariamente le habrás influenciado. Pon atención porque el humor sigue siendo una herramienta para manejar con cuidado, ya que es un arma de doble filo que también puede producir el efecto contrario.

7 - Escuchar

Es la herramienta imprescindible y siempre te la aconsejan para las negociaciones. Ya te lo acabo de decir, no monopolices la discusión. No hables al máximo, cuanto más hable contigo una persona, más se va a entregar automáticamente sin darse cuenta. A partir de ahí, saca el máximo de información que puede usar como muchas palancas para entender sus argumentos y patrones. Debemos practicar lo que llamamos la "escucha activa", se escucha y piensa al mismo tiempo lo que se puede hacer con él.

8 - Empatía

Una cualidad esencial en la negociación: sin escucha y empatía, lo único será única repetir los argumentos de la otra parte. Si dudas, hazte una sola pregunta: "¿cómo actuaría y me sentiría en su situación?”. Encuentra la respuesta a esta pregunta y la llave de la mente de tu interlocutor.

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