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8 de junio de 2012

Negociar sin ceder

La negociación es un hecho cotidiano en la vida de las personas. Nadie es ajeno a esta realidad y una gran parte de nuestra actividad profesional la dedicamos a la negociación, tanto externa como internamente.


“Los negocios son la guerra.” Akiro Morita, ex primer ministro de Japón

Negociar sin ceder
Negociar sin ceder

Introducción

Nunca perder la compostura. La finalidad principal de la prudencia es no perder nunca la compostura. Cualquier exceso de pasiones perjudica a la prudencia. Uno debe ser tan dueño de sí que ni en la mayor prosperidad ni en la mayor adversidad nadie pueda criticarle por haber perdido la compostura. Baltasar Gracián

Negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que no terminan de cerrarse de modo satisfactorio, bien porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque, para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unos resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personales se van deteriorando en el proceso de la negociación.

Podría definirse negociación como una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí.

Negociar sin ceder
Negociar sin ceder
Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras: el negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Generalmente sólo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas concesiones sin dar nada a cambio. El negociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada.

La adopción de estas actitudes ...
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6 comentarios:

  1. Respuestas
    1. Muchas gracias. El suyo también está muy bien

      Saludos

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  2. Muy interesante.
    Negociamos siempre, en lo cotidiano, sin percatarnos que lo hacemos. Lo hago mucho en mi consulta, cuando un paciente se niega a dejar un hábito (fumar por ejemplo). Duro y complicado, pero la idea es no dejarse vencer por la desidia y el descontrol del no repetido.

    Saludos Carolus

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    1. Para dejar un mal hábito, en mi opinión tal vez sea mejor persuadir que negociar. No se me ocurre como negociarlo.

      Saludos

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  3. Sobre todo hay saber mantener la mente fría y no dejarse llevar por los impulsos y emociones. Eso es fundamental para ganar. Para vencer es necesario que el contrincante crea que ha obtenido algo por la victoria ajena, aunque sea mínimo. Así el ego no queda dañado.
    Un saludo.

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    1. Esto último de que el ego no quede dañado es fundamental para futuras negociaciones. Que se lo digan a los alemanes tras la I GM y la revancha que tomaron con Francia en la Segunda GM.

      Saludos

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