El Arte de la Estrategia

Las 12 Leyes de la Persuasión según Kurt Mortensen La estrategia del control basada en la fuerza, el temor y la amenaza es efectiva pero sólo a corto plazo. En cambio la persuasión  más duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el respeto, el honor y la confianza.  Paso seguidamente a resumir telegráficamente las que Mortensen denomina las doce leyes universales para dominar la persuasión : 1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento. 2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor 3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta 4. La ley de... CONTINUA EN: http://www.elartedelaestrategia.com/las_12_l

Por lo común sólo se elogia para ser elogiado . A nadie nos gusta elogiar , y no elogiarás nunca a nadie si no es por interés. Elogio cortesano. Como en todo, no hay que pasarse, pues la virtud exagerada se acaba tornando en defecto El elogio es una adulación hábil, oculta y delicada que satisface de modo distinto a quien lo dispensa y a quien lo recibe: el uno lo juzga recompensa de su mérito; el otro elogia para que se advierta su equidad y su discernimiento, nada hay más halagador para aquellos con quien converses que adviertan que les apruebas e imitas. Advierte que hay reproches que alaban y elogios que vituperan, y que el que rechaza elogios oculta el deseo de ser elogiado dos veces. Una fina treta cortesana: a menudo tendrás que usar lisonjas envenenadas que manifestarán tu rechazo en aquellos a quienes lisonjees mostrando defectos que no te atreverás a descubrir de otra manera. Decía Talleyrand sobre Napoleón que era una lástima que una persona con tan grandes cual

¿A quién de nosotros no le han colado una charla, una idea estúpida, o una propuesta? En mayor o menos grado, todos somos ingenuos si entendemos por ingenuidad la tendencia inusual a que nos engañen o nos timen. 5 claves para evitar que te engañen o estafen Afortunadamente, Stephen Greenspan ha escrito un libro llamado Annals of Gullibility: Why We Get duped and How to Avoid It (“Anales de credulidad: ¿Por qué nos engañan y cómo evitarlo?”). En la conclusión de su libro, Greenspan explica cómo conseguir ser menos crédulos: 1. No hay que tomar decisiones importantes con prisas.  Cuando tomamos decisiones importantes rápidamente o cuando estamos agotados, tendemos a equivocarnos. Hay pocas cosas que necesitamos decidir con prisa, así que es mejor tomarse un tiempo para pensarlo y para pedirle opinión a un amigo. De hecho, si alguien nos presiona para que decidamos algo con prisa deberíamos ser más escépticos aún sobre su propuesta. CONTINUA EN: http://www.elartedelaestrategia.com

En la persuasión existe una  estrategia llamada “reflejo”, en la cual asumimos un lenguaje corporal similar a la de la persona que queremos persuadir . Esta estrategia se usa para crear un enlace empático y predisponerla positivamente, haciéndole ver que nuestros argumentos (aunque sean contradictorios) están en sintonía con sus intereses. El Arte de la Estrategia Persuasión con Lenguaje Corporal ¿Hasta qué punto la postura de  lenguaje corporal   debe ser similar? Imaginen que entre ustedes y su interlocutor se encuentra un gran espejo. Si él o ella cruzan la pierna izquierda sobre la derecha, ustedes hacen exactamente lo opuesto (la derecha sobre la izquierda) unos cuantos segundos después. Si se cruza de brazos, esperan un momento y hacen lo mismo.  De hecho, esto es un reflejo inconsciente que hacemos de manera automática, pero si conscientemente queremos persuadir a alguien, podemos “forzarlo” un poco.  ¿Hasta qué punto hay que forzar el  lenguaje corporal   ? Investiga

Cuando alguien se queja, generalmente es que tiene razones para hacerlo. Si se le dan explicaciones, la gente aún se enoja más. Para evitarlo, emplee la estrategia de la ODA (Otorgar, Disculparse y Actuar). Veamos un ejemplo que lo explica. Persuasión. No dar explicaciones cuando alguien se queje Un paciente estaba citado para las 10.00 horas. Eran las 13.30 horas y aún no había sido atendido ni se le había dado ninguna explicación. Al final, comido por los nervios se encaró con la recepcionista. El paciente preguntó: "¿Qué es lo que pasa, tenía cita a las 10.00 y son las 13.30 y nadie me atiende?". En vez de explicar qué es lo que ocurría, aumentando el enfado de esta persona, se empleó la ODA. OTORGAR: "Tiene usted razón, tenía una cita a las 10.00 horas…" DISCULPARSE: "… y siento que haya tenido que esperar tanto tiempo. El doctor está realizando una operación imprevista." ACTUAR: "Permítame que llame al hospital y pregunte cuánto mas va a t

Un Emperador chino reunió a dos de sus ministros y les hizo la siguiente pregunta: “ ¿Cómo conseguiríais que un gato comiese pimienta? ” La pimienta es un repelente para muchos animales, y mas para los gatos, que suelen ser muy exquisitos con lo que comen.  El primero de los ministros respondió a la pregunta de Emperador: - “Le abriría la boca a la fuerza y le empujaría con un palillo la pimienta por su garganta.” - “Muy mal”, le contestó el Emperador, “eso es emplear la fuerza bruta, y así sólo se genera resentimiento, no es forma de conseguir nada de nadie.” Persuasión con un gato - “Le dejaría que pasara hambre y después haría una pelota con carne”, se le ocurrió al otro Ministro, “y dentro pondría la pimienta. Así el gato comería la carne y sin darse cuenta, también la pimienta.” - “Tampoco es la solución”, replicó el Emperador, “así estás empleando el engaño que es solución a corto plazo pero con el tiempo acarrea muchos problemas y a nada bueno conduce.”

Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos.  Persuasión: consiga el "SI" Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito. Cuando una persona ha dicho No,todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma.  El orador hábil obtiene "desde el principio una serie de Síes", como respuesta. Discutir no da beneficios, es mucho más provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir "sí, sí" desde un principio.  Método socrático: obtener una respuesta de "sí, sí". Hacía preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad de "síes" a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, cas

En toda la historia de la Humanidad, nadie ha sufrido un lavado de cerebro y se ha dado cuenta, o ha creído, que lo estaba sufriendo. Quienes han pasado por ello por regla general defienden apasionadamente a sus manipuladores, asegurando que solamente les han "enseñado la luz"....o han sido transformados de alguna manera milagrosa.  Poder mental. Lavado de cerebro COMO TRABAJAN LOS PREDICADORES  Si quiere ver a un predicador en plena faena, en su ciudad hay probablemente varios. Ponga en su televisor un canal de telepredicadores o vaya a la iglesia temprano y siéntese en la parte de atrás. Probablemente, se tocará una música repetitiva mientras la gente va llegando. Un ritmo repetitivo, idealmente de 45 a 72 "golpes" por minuto (un ritmo cercano al del corazón humano), es muy hipnótico y puede generar estados alterados de la conciencia en un alto porcentaje de personas. Y, una vez se está en estado alfa, se es al menos 25 veces más sugestionable que en esta

Existen ciertas leyes que parecen regir nuestro comportamiento. Estas leyes se pueden usar como medios de persuasión .   Son principios que los seres humanos tenemos imbuidos en nuestras mentes y que generalmente nos ayudan a llevar a delante nuestra vida diaria simplificando lo que los psicólogos llaman el proceso cognitivo. Cómo nos autoengañamos con la Ley de la Aprobación Social Básicamente se trata de leyes que nos permiten actuar sin tener que pensar cada decisión y nos llevan a comportarnos de manera automática. Tales principios incluyen a la ley de la escasez, la ley de la consistencia, la ley de la reciprocidad y la ley del contraste. Existe otro principio que también actúa de esa manera y que resulta un fuerte condicionante en nuestro comportamiento como consumidores: la ley de la prueba social (“social proof” en inglés). Este principio psicológico indica que uno de los medios que usamos para determinar qué es correcto se basa en averiguar lo que otras personas p

Lista de falacias lógicas que debe evitar toda persona consciente y reflexiva. Hay varias trampas que evitar para construir un razonamiento deductivo, que son conocidas como falacias . Falacias En lenguaje cotidiano, nos referimos como falacias a varios tipos de creencias erróneas. Pero en la lógica, el término tiene un significado más preciso. Una falacia es un defecto técnico que hace que un razonamiento no sea válido o confiable. Nótese que se puede criticar más que solamente la confiabilidad de un razonamiento. Los razonamientos casi siempre son presentados con un propósito específico en mente. Y la intención del razonamiento también puede ser objeto de criticismo. Los razonamientos que contienen falacias son descritos como falaces. A veces parecen válidos y convincentes, a veces, solamente una inspección minuciosa revela el defecto lógico. 1. Falacia del Envenenamiento de las Fuentes (Argumentum ad Hominem). Este error lógico se comete cuando se trata de desacreditar una

Las 6 reglas de la comunicación persuasiva de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento del interlocutor. Se trata de resortes naturales que surgen de heurísticas más que de procesos lógicos o de reflexiones. Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia. Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. ¿Conoces la comunicación persuasiva? Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente es muy conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. 1. Principio de Reciprocidad Se refiere a la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio. Es decir, cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la